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El truco psicológico que explica por qué 70% “deja el carrito lleno”

En un sitio de ecommerce, los usuarios son más propensos a tener este tipo de comportamientos en comparación con la vida real. ¿Qué es lo que pasa y cómo los portales pueden evitarlo?

31 de Agosto 2020
El truco psicológico que explica por qué 70% “deja el carrito lleno”

La pandemia global de coronavirus COVID-19 generó que miles de personas se volcaran de forma masiva a las compras online, muchas de ellas, incluso, debutaron con operaciones de este estilo.

No obstante, pese al crecimiento exponencial, los usuarios en una tienda online son más propensos a abandonar el carrito de la compra en comparación con una compra tradicional. Con o sin pandemia.

¿Cómo se interpreta esto? ¿Se considera una venta perdida o existe también otro punto de vista?

Actualmente, la tasa de abandono del carrito es una de las métricas principales que debe tener en mente el responsable de un negocio online.

De todos modos, si bien es un KPI necesario, obsesionarse con esa cifra o no saber interpretarla puede consumir tiempo y recursos de forma poco eficiente.

La psicología detrás del abandono del carrito

Según un estudio elaborado por Baymard en 2019, las causas por las cuáles una persona abandona un carrito suelen ser diferentes.

Entre los argumentos más utilizados se encuentran: costos extras elevados (55%); tener que crear una nueva cuenta (34%); proceso largo o complejo (26%); no ver el total (21%); o no confiar en el sitio (17%).

Pero también otros argumentos mencionados fueron: errores en el sitio web (17%); lentitud en el envío (16%); política de devolución (11%); falta de métodos de pago (6%); y tarjeta rechazada (4%).

Pensarlo como método de oportunidad

Los propietarios de los portales podrían pensar estas métricas también en términos de oportunidad y no verla como una amenaza.

En promedio, deben tener en cuenta que la tasa de abandono de carrito suele ser superior al 70%.

Las causas por las que se añaden productos al carrito que no acaban en compra son muy diversas, algunas son por problemas estratégicos, pero otras en cambio son psicológicas.

Un producto en el carro no es igual a una decisión de compra; es una declaración de interés por un producto. Una equivalencia sería entenderlo como a un “me gusta” o puede ser directamente una “declaración de amor” por un producto.

Las causas relacionadas con el abandono del carrito de la compra son muchos. Algunos estudios sostienen que en realidad, el visitante no está listo para comprar. Es decir, en muchos casos, puede no existir la intención de compra, sino simplemente de comparar con otros productos. Esto, aunque parezca algo raro, tiene mucho valor, ya que podrían acabar siendo futuros compradores.

En este caso, los portales deben facilitarle toda la información que sea clave a la hora de tomar una determinación en cuanto a prestaciones de su servicio como precio, información sobre gastos de envío, política de devoluciones o cualquier cosa que ayude a tomar la decisión de hacer una compra.

Otro de los motivos del abandono es el que el proceso de compra es poco intuitivo. El usuario tiene que ser capaz de darse cuenta de que realizó una acción y que se le ofrece la posibilidad de seguir avanzando con el proceso.

La usabilidad de una tienda online es clave para aumentar la tasas de conversión. Esto se resume en que cualquier tienda debe contar con la capacidad de “ser usable”, haciendo visibles las acciones que el usuario lleva a cabo.

Por ejemplo, situar el icono de carrito de compra en la parte superior derecha, indicar al usuario en qué fase de compra se encuentra y establecer un proceso de compra de un solo paso.

Estos anuncio ayudan muchísimo a que la conversión aumente, y sobretodo, facilita que el usuario comprenda que puede comprar de una forma rápida y sencilla.

Otro punto a tener en cuenta es añadir códigos de descuento. Muchos usuarios se quedan en el paso de registro a la hora de comprar. Cuando un consumidor llega a este punto y quiere comprar, no hay que distraerle con registros ni hacerle pensar en nada más.

Dos acciones para recuperar carritos abandonados

Por un lado, el sitio puede pedirle al usuario su email para enviarle su canasta de compra. Le va a permitir tener en su casilla de correo su posible compra, y al portal tener su dirección de correo para poder recordarle que sigue teniendo los productos que le interesaba comprar. Incluso, le puede ofrecer algún descuento para motivar aún más la compra.

Según un informe de Salecycle, casi el 50% de los emails enviados a usuarios que han abandonado el carrito, son abiertos; en más de un 13% de ellos, el usuario hace clic para volver a la tienda.

El otro punto a tener en cuenta es el remarketing. Luego de interesarse en algún producto en algún sitio de ecommerce, muy posiblemente al usuario le aparezcan anuncios de ese mismo producto en otras webs.

El remarketing es una funcionalidad que poseen los portales que utilizan AdWords y opera de la siguiente forma.

Si un usuario visita una tienda online y realiza algo que es relevante desde el punto de vista comercial como, por ejemplo, meter un producto en el carro, esa tienda deja una cookie (un pequeño archivo) en la computadora con la referencia de ese producto que interesa. Por razones legales, lógicamente, esta información es anónima.

No obstante, cuando ese usuarios visita otra web que tiene un espacio de publicidad de AdWords, esa funcionalidad comprueba mediante la cookie que desde esa computadora se vio un producto que le interesó al usuario y muestra dinámicamente publicidad del mismo.

La tienda sabe que es alta la probabilidad de que finalmente el usuario compre el producto.



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