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Son argentinos y venden colchones online: crecieron 400% en la cuarentena y planean facturar $ 200 M

Se trata de Calm, un emprendimiento 100% que estará presente en el próximo HotSale con una propuesta solidaria. Cómo es la firma, y cómo aprovechar la promoción.

Por CARLOS ALTEA - 08 de Agosto 2020
Son argentinos y venden colchones online: crecieron 400% en la cuarentena y planean facturar $ 200 M

La pandemia global de coronavirus COVID-19 puso en jaque a miles de empresas en la Argentina, que debieron trabajar a contra reloj para lanzar nuevos servicios y productos que les permitieran evitar resignar el mayor porcentaje posible de sus ingresos.

Por ejemplo, muchas marcas tuvieron que reinventarse y crear rápidamente sus tiendas online y la cadena de logística.

Otras empresas, en cambio, luego de algunas semanas de incertidumbre experimentaron un crecimiento exponencial gracias a su nacimiento 100% digital y, sobretodo, contar logística propia.

Uno de esos casos es Calm, un emprendimiento de venta de colchones online lanzado por Patricio Fiaschi (32), actual COO, y Matías Burstein (31), CEO, dos jóvenes ingenieros en noviembre de 2019.

El origen de Calm

Calm es el resultado de una frustrada experiencia de Burstein, uno de los co-fundadores, que hace unos años buscaba comprar un colchón online para un amigo que se estaba mudando y se indignó con lo engorroso que le resultó el proceso.

De ese modo, comenzó entonces a investigar acerca de lo que se hace en otros países y se encontró con marcas que estaban reinventando la industria del sueño.

En paralelo a su trabajo como líder de unos de los de e-commerce más grandes de Latinoamérica, empezó a analizar la posibilidad concreta de desarrollarlo en Argentina hasta que llegó a la conclusión de que este era el proyecto disruptivo y con impacto en las personas que venía buscando.

Conocedor de lo complejo que podía resultar un emprendimiento productivo en una industria dormida, pero de marcas consolidadas, se juntó con Fiaschi, un emprendedor con experiencia en compañías multinacionales.

Tanto Burstein como Fiaschi son jóvenes Ingenieros Industriales egresados de la UBA y la UTN que comenzaron a hacer prototipos, dejaron sus trabajos y aprendieron todo acerca de la industria.

Entendimos cómo duermen los argentinos y encontramos el punto de confort ideal. Logramos desarrollar un producto 100% nacional con los mejores proveedores para obtener un colchón perfecto para todos, al precio que debe costar. Nos decían que era imposible vender colchones online, sin un comercio físico, pero estamos convencidos que nuestra propuesta de probarlo 30 días en la casa es insuperable", detalló Fiaschi, en diálogo con Infotechnology.

Inversión y desarrollo

Entre ambos jóvenes realizaron un desembolso cercano a los US$ 50.000 para poner en marcha Calm.

El desarrollo del proyecto demandó 8 meses de trabajo. Calm salió al mercado en noviembre de 2019 para el Cyber Monday y la respuesta en ventas fue increíble.

"En ese evento ya hicimos envíos a todas las provincias. Las personas no pueden creer el trato personalizado que les damos, la calidad del producto y lo rápido que lo reciben en su casa...y encima en una caja que pueden maniobrar fácilmente", añadió Burstein.

Fiaschi detalló que empezaron siendo solo los fundadores y trabajando con distintos proveedores. "Hoy ya tenemos nuestras propias oficinas en Palermo y un equipo de 17 personas", comentó.

Los problemas a superar

Los emprendedores remarcaron que el desafío más importante fue "conseguir proveedores que estuvieran al nivel de lo que buscábamos" para la producción del colchón, las almohadas y la base.

"Queríamos la mejor calidad, a un precio accesible...que entrara en una caja. Y por otra parte, nos obsesionamos con conocer todas las opciones de distribución disponibles para mejorar lo existente", detalló Burstein.

"Si bien nuestro canal de venta es el online, somos una empresa en donde la producción y la logística están entre los diferenciales que ofrecemos. Y todo esto buscando ofrecer un precio honesto para nuestros clientes", añadió Fiaschi.

La llegada de la pandemia

Según un estudio de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE), la facturación del e-commerce creció un 84% en comparación con un mes promedio del primer trimestre de 2020.

Los emprendedores, por su parte, consideraron que en este contexto de pandemia las personas en general se animaron a realizar compras online cuando antes quizá no lo hubieran considerado.

"Cambios de hábitos que podrían haber demorado años se cambiaron en meses. En nuestro caso, logramos crecer un 400%. La pandemia nos desafió a seguir teniendo stock de producto y no tener que frenar nunca la distribución cuando una de nuestras promesas es la entrega en CABA a las 24hs y en 96hs en el resto del país", detalló Burstein.

Fiaschi precisó que "sabiendo que la logística podría verse afectada, decidimos ofrecer una almohada de regalo por cada 10 días de demora". "Así y todo, nunca pusimos de excusa la cuarentena y reforzamos los equipos y proveedores para seguir cumpliendo con nuestra propuesta. Nuestros clientes no pueden creer lo rápido que reciben lo que compran aún en este contexto", agregó.

Por otro lado, mencionaron que hubo un aumento de compras de artículos para mejorar los hogares. "Esto responde a un mismo comportamiento que se da en la categoría de colchones todos los años en que el pico de venta es en invierno, la temporada donde más tiempo pasamos en casa", agregó Burstein.

El crecimiento de Calm, incluso fue mayo. Desde el inicio de la cuarentena, la empresa experimentó un crecimiento exponencial de sus ventas de hasta 250%, cifra que sorprendió incluso a sus fundadores.

La empresa, completamente digital, carece de una tienda física a contramano de todos los consejos que habían recibido sus creadores: nadie iba a comprar una almohada o un colchón sin haberlo probado.

Los diferenciales

Los jóvenes entendieron que debían redoblar su propuesta de valor para ser competitivos. Actualmente, Calm es la única plataforma que ofrece 30 noches de prueba gratis de los colchones en la casa de los clientes. Si la persona no está conforme, se le devuelve el dinero y el producto se dona.

"Para amar tu colchón no podés probarlo 5 minutos en una tienda con un vendedor al lado mirándote. El colchón se prueba en casa durmiendo. La experiencia de probarlo en casa versus en un local en solo 5 minutos es infalible", resaltó Fiachi.

Por otro lado, la experiencia para recibir un colchón nuevo generalmente no es buena, e implica a varias personas que ayuden a entrarlo a los hogares.

Eso no pasa con los colchones Calm, ya que al estar sellados al vacío y guardarse en cajas entra en cualquier ascensor y se traslada fácilmente.

Es decir, el colchón llega sellado al vacío en una caja relativamente pequeña sencilla de manipular.

Desde su nacimiento, el porcentaje de devoluciones solo es de 1% de devoluciones.

Para los fundadores, el motivo es sencillo: se trata de un producto muy bueno, fabricado en una compañía ubicada en el Interior del país que posee “mucha experiencia”.

Hasta el momento, cuentan con un único modelo de colchón, que se hace con dos capas: una de 20 cm de espuma de alta densidad y otra de 2 cm que se llama “soft” que se adapta a las curvas de la espalda. De este modo, permite alinear la columna y dejarla recta, sin ser ni muy duro ni muy blando.

"Además, estuvimos meses desarrollando un sitio web que fuera sencillo, con precios honestos y con reseñas de usuarios verificados. Creemos es una fórmula de éxito para cualquier rubro online", contó Burstein.

Según Fiaschi, "otra de nuestras grandes diferencias es que realmente estamos enfocados en la atención al cliente: tenemos un equipo de respuesta en redes sociales, en el chat del sitio, por WhatsApp, teléfono y vía mail".

"Somos realmente federales, llegamos a todo el país mucho más rápido que nuestra competenciaNo descartamos en algún momento tener tiendas físicas pero estamos convencidos que las personas confían cada vez más en las compras online", añadió.

Logística propia

Los emprendedores remarcaron que siempre supieron que el servicio de entrega a domicilio sería parte de su valor agregado en la experiencia del cliente.

"A medida que aumentamos el volumen en CABA pudimos mejorar los acuerdos con los proveedores, lograr una flota exclusiva y así mejorar aún más el servicio poniendo siempre al cliente como centro de nuestro negocio", contó Burstein.

A partir de ese cambio, consiguieron satisfacer necesidades que fueron relevando como franjas de entrega acotadas, horarios de entrega más amplios y avisos de entrega más eficientes.

Su estrategia para competir

"Por el momento estamos enfocados en validar nuestra propuesta y poder ser 'dueños' de todo el proceso de compra que experimentan los usuarios: en nuestra web, con nuestro soporte pre y post venta y en la distribución", comentó el CEO de Calm.

"Sabemos que en cada uno de esos puntos, sumado a la calidad y presentación de nuestros productos, estamos haciendo una diferencia y nuestros clientes nos lo dicen a diario, ya que llegan a nosotros habiendo comparado distintas opciones", añadió.

Fiaschi agregó que "también ya empezamos a tener muchas ventas de referidos porque son personas que realmente sintieron un trato distinto y confían en nosotros, saben que es real que pueden probar el colchón en su casa".

"Ese foco en el usuario es muy difícil de mantener al tercerizar los canales, no descartamos hacerlo pero será en una siguiente etapa", agregó.

La promoción solidaria

A partir del buen funcionamiento de la firma, teniendo en cuenta el actual contexto y su capacidad de distribución en todo el país, los emprendedores decidieron sumarse al próximo HotSale con una promoción solidaria.

Durante los días que dure el evento de ventas online (27, 28 y 29 de julio), Calm ofrecerá 15% de descuento en sus productos. Pero además, los usuarios que decidan donar su antiguo colchón recibirán un descuento extra.

La empresa confirmó que cuando Calm entregue el nuevo colchón, retirará el viejo y junto a la Fundación Casa Grande se hará cargo de todos los costos de traslado. El objetivo es que otra persona pueda descansar de una mejor forma.

Quienes deseen participar del Hot Sale solidario deberán anotarse en la siguiente web: www.calmessimple.com.ar/compromiso-descansados 

Los tiempos de entrega

La pandemia generó cambios en los tiempos de entrega. Calm contaba con un sistema de distribución muy eficiente: entregaba en 24 horas en CABA, y 96 horas en el Interior del país.

A partir de las actuales medidas, los tiempos se extendieron y asumieron el “Compromiso Calm”: por cada 10 días que pasen sin que el cliente reciba el pedido, regalan una almohada.

De este modo, los fundadores generaron que los clientes posean un beneficio por el tiempo de espera, acción que tuvo muy buena aceptación.

La logística tiene nuevos protocolos sanitarios por cumplir que implican menos empleados y que requieren que se entreguen los pedidos sin tener contacto.



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